• 例えば「冷蔵庫を買いたい」と言うお客様に対して
    「どんな冷蔵庫をお求めですか?機能は?価格は?」と
    訊ねるのは残念ながら、よい対応とは言えません。

    「冷蔵庫が欲しい(=ニーズ)」と漠然と考えている人に、
    「機能」や「価格」といった「要素(=ウォンツ)」を
    質問しても、話はかみ合わないでしょう。

    そこで「冷蔵庫を買いたい」と言われたなら、
    「台所の広さ」や「ご家族の人数」について
    訊ねる訳です。

    利用シーンを想像してもらい、そこから機種を
    絞り込んでいく。それが、ニーズをウォンツに
    変えていく重要な手法です。

     

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